Le 5 fasi principali del processo di acquisto di un cliente dell'arredamento

Il processo di acquisto del cliente dell'arredamento (chiamato anche processo decisionale d'acquisto) descrive il percorso attraverso cui passa il cliente dell'arredamento prima di acquistare un prodotto. Capire il processo di acquisto del tuo cliente è molto importante 

• per la vendita
• per allineare la tua strategia di marketing di conseguenza

Identificare le cinque fasi principali di quel percorso è un buon modo per valutare il processo di acquisto del tuo cliente. John Dewey  ha introdotto queste cinque fasi nel 1910:

1. Problema / riconoscimento del bisogno

Questo è spesso identificato come il primo e più importante passo nel processo decisionale del cliente. Un acquisto non può avvenire senza il riconoscimento della necessità. La necessità potrebbe essere stata innescato da stimoli interni (come la fame o la sete => bisogno consapevole) o stimoli esterni (come la pubblicità o il passaparola => bisogno latente).

2. Ricerca di Informazioni

Dopo aver riconosciuto un problema o una necessità, il passo successivo del cliente è la ricerca di informazioni, al fine di scoprire qual è la soluzione migliore al suo bisogno. Qui inizia lo sforzo del cliente per cercare attività/professionisti/negozi e valutare le fonti di informazione relative alla decisione di acquisto che deve prendere. Il cliente ha adesso a disposizione riviste, web, negozi fisici o passaparola per ottenere le informazioni che cerca. E andrà proprio lì a cercarle!

3. Valutazione delle alternative

Come ci si potrebbe aspettare, le persone in questa fase valutano prodotti o marchi diversi sulla base degli attributi di un prodotto alternativo – quell’alternativa che può offrire i benefici che il cliente sta cercando. Un fattore che influenza pesantemente questa fase è l'atteggiamento del cliente. Il coinvolgimento è un altro fattore che influenza il processo di valutazione. Per esempio, se l'atteggiamento del cliente è positivo e il coinvolgimento è alto, tenderà a valutare un certo numero di aziende o di marchi; ma se è basso, tenderà a valutarne molto meno.

4. Decisione di acquisto

La penultima tappa è dove si svolge l'acquisto. Philip Kotler nel 2009 afferma che la decisione di acquisto finale può essere 'interrotta' da due fattori:

• feedback negativo da altri clienti
• livello di coinvolgimento per farsi influenzare da quel feedback

Ad esempio, dopo aver attraversato le precedenti tre fasi, un cliente sceglie di acquistare un nuovo divano. Tuttavia, poiché il suo grande amico, un appassionato di arredamento, gli dà un feedback negativo, sarà destinato a cambiare la sua scelta iniziale. Inoltre, la decisione può essere interrotta a causa di situazioni impreviste, come la perdita del lavoro improvvisa o altri problemi.

5. comportamento Post-acquisto

Ora i clienti potranno confrontare i prodotti/servizi acquistati con le aspettative che avevano prima dell’acquisto e qui si vedrà se saranno soddisfatti o insoddisfatti.

Questa fase è fondamentale per fidelizzare i clienti. Questo può influenzare notevolmente il processo decisionale per tutti gli acquisti futuri dalla stessa azienda ed avere un effetto a catena nella fase di ricerca di informazioni e valutazione successive. Se il cliente è soddisfatto, questo si tradurrà in fedeltà alla tua attività, in questo modo la ricerca di informazioni e valutazione delle alternative sarà spesso in minima parte o saltata del tutto.

Sulla base delle loro soddisfazioni o insoddisfazioni, i clienti distribuiranno il loro feedback positivi o negativi sul tuo prodotto/servizio. Questo avverrà attraverso recensioni su siti web, social network o con il passaparola. Tutte le aziende dovrebbero essere molto attente a creare una comunicazione post-acquisto positiva, al fine di coinvolgere i loro clienti e rendere il processo il più efficiente possibile.

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