Ciao, sono Arianna
Assieme ai miei collaboratori, aiuto tutti i professionisti e le aziende di arredamento ad acquisire più clienti e a vendere di più attraverso affiancamenti, incontri periodici, siti internet riprogettati seguendo il processo di acquisto del cliente che deve arredare casa, landing page, campagne di marketing, formazione sui social, consigli, spunti pratici e tantissima esperienza sul campo.
Insomma, come avrai letto su Millionaire (ed.3/18), sono direttore Marketing delle migliori aziende di arredamento, tra cui il Febalcasa più grande d'Italia.
Questi ultimi Anni
Autrice dei libri “Come VENDERE nell'ARREDAMENTO 1” e “Come VENDERE nell'ARREDAMENTO 2”, Consulente Marketing di tantissimi Mobilifici, attività e professionisti d'Italia, Formatrice di più di 15.500 professionisti del settore Arredamento, Relatrice al Digitalmeet 2015 Relatrice presso il Comune di Bovolenta 2016 Relatrice al Joomla! Festival di Milano 2016 Relatrice all'evento Dibiesse Cucine 2017 Relatrice ad Expo Casa Torino 2017 Imprenditrice su Millionaire 2018
Ecco alcuni esempi di Siti Web progettati per i nostri clienti con una Strategia Specifica per l'Arredamento!
Scorri le immagini da sinistra verso destra per vedere la gallery di alcuni dei nostri progetti.
Perché ho ideato il METODO Siti Internet Specifici per l'Arredamento?
Mi sono resa conto, negli anni, che chi fa siti internet tratta tutti i settori allo stesso modo. Com'è possibile trattare i clienti che comprano magliette (processo di acquisto corto) allo stesso modo dei clienti che comprano arredamento (processo di acquisto lungo) ?
Ecco perché ho capito che bisogna differenziare parecchio i siti internet e soprattutto inserire al loro interno una strategia che segua tutte le fasi del processo di acquisto del cliente che deve arredare casa.
Ho messo assieme tantissimi anni passati dentro i mobilifici fatti di contatti quotidiani coi clienti, progettazione, richieste, rilievi misure, esigenze, studio dei processi e li ho messi assieme nel web, facendo seguire lo stesso percorso logico a chi deve arredare casa: da lì è nato il mio metodo dei Siti Internet Specifici per l'Arredamento che sta portando risultati eccellenti a tantissime attività di arredamento.
▶ SITO INTERNET ARREDAMENTO
Perché IL 90% dei siti internet di arredamento sono completamente inutili?
Perché NON seguono il processo di acquisto del cliente: hai presente tutte quelle fasi che deve attraversare un cliente prima di comprare? (E subito dopo l'acquisto). Ecco, quelle si chiamano 'processo di acquisto del cliente'.
Conosci perfettamente le fasi del processo di acquisto del tuo cliente? No?!?! Se non le conosci tu figurati se le conosce chi ti fa il sito internet !! Ammettiamo che chi ti fa il sito si informi e decida di capire esattamente come funziona il processo di acquisto di un cliente del TUO CLIENTE, pensi che sappia meglio di te (che parli ogni giorno coi tuoi clienti) come supportare i clienti che visitano il tuo sito nelle fasi più importanti del processo di vendita? Ecco perché sono sempre del parere che, chi fa un sito internet, dovrebbe essere estremamente specializzato in una categoria. Se non conoscono l'arredamento, non uscirà mai un capolavoro. Punto.
Che esperienza ho io (Arianna) per dirti questo? Lavoro nell'arredamento dal 2004, ho arredato (tanto) rapportandomi ogni giorno con acquirenti di tutti i tipi, ho diretto uno showroom di arredamento ed oggi ne gestisco molti di più. Conosco ogni dettaglio del processo di acquisto dei clienti dell'arredamento, studio Marketing dal 2009 e continuo a studiarlo per 3 ore al giorno, ogni giorno. Faccio tutti i test con i miei soldi declinando tutti i miei studi al settore arredamento, metto in pratica, trovo la soluzione migliore e solo allora la applico alle aziende dei miei clienti.
▶ SITO INTERNET ARREDAMENTO
Cos'è il processo di acquisto di un cliente
del settore arredamento?
E' quell’insieme di passaggi che compie il tuo cliente prima-durante e dopo la fase di acquisto: inizia ad informarsi, devi scoprire dove si informa (prevalentemente online), quali parole cerca (arredare casa, cucina, cucina moderna), quali altre informazioni gli servono per risolvere il suo problema (dove acquistare, che tipi di materiali esistono, che tipi di finiture e di prezzi), passando poi alla fase in cui entra in un negozio, chiede un preventivo, acquista.
Il processo di acquisto del cliente termina dopo 1 mese circa dal montaggio, cioè quando ha la merce in casa, verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte ed è quindi in grado di dare il suo giudizio sull’acquisto fatto.
Il processo di acquisto del cliente termina dopo 1 mese circa dal montaggio, cioè quando ha la merce in casa, verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte ed è quindi in grado di dare il suo giudizio sull’acquisto fatto.
▶ SITO INTERNET ARREDAMENTO
Com'è fatto un sito internet di ARREDAMENTO che ti porta CLIENTI veramente?
Seguendo le linee guida di David Skok e Andre Pino, esaminiamo il motivo per cui i clienti si aspettano un tipo di approccio diverso a seconda di dove si trovino nel processo di acquisto. Come è possibile utilizzare queste informazioni per rendere il tuo sito web di arredamento più efficace?
Un modo semplice per scomporre in macro-aree il processo di acquisto è quello di identificare queste tre fasi:
1. Consapevolezza - quando un cliente viene a conoscenza del tuo prodotto. Qui si potrebbe anche fare riferimento al momento in cui un cliente viene a conoscenza per la prima volta di un bisogno che deve soddisfare.
2. Considerazione - quando un cliente inizia la valutazione di soluzioni alle sue necessità
3. Acquisto
Il processo di acquisto dei clienti nell'arredamento
Un modo semplice per scomporre in macro-aree il processo di acquisto è quello di identificare queste tre fasi:
1. Consapevolezza - quando un cliente viene a conoscenza del tuo prodotto. Qui si potrebbe anche fare riferimento al momento in cui un cliente viene a conoscenza per la prima volta di un bisogno che deve soddisfare.
2. Considerazione - quando un cliente inizia la valutazione di soluzioni alle sue necessità
3. Acquisto
Non a caso Facebook ha modificato la schermata iniziale di gestione inserzioni aiutandoti a definire bene questi 3 passaggi. Se vai a creare una nuova inserzione ti apparirà questa schermata che ti suddivide gli obiettivi proprio in queste 3 fasi che vedremo nel dettaglio tra poco:
Come il processo di acquisto influenza l’approccio di vendita necessario
Ora cercherò di farti immedesimare nei panni del cliente, per fare questo ti farò l'esempio di una situazione dove non si vende arredamento così potrai seguire meglio il ragionamento dalla parte del cliente. Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento mentre passeggi per il centro. Non hai una particolare idea di ciò che vorresti acquistare. Ti si avvicina il commesso affamato che è convinto di poterti far comprare qualcosa. Molto probabilmente tutta questa attenzione ti infastidirà dandoti l’impressione che ti stia rovinando l'esperienza pacifica che speravi di avere dando una semplice occhiata.
Ora immagina di entrare nello stesso negozio. Questa volta però hai un urgente bisogno di acquistare una maglia nera per la serata perché quella che pensavi di indossare ha un buco e quindi ne serve una nuova: non hai molto tempo da perdere. Desideri un commesso che ti aiuti immediatamente senza che tu perda tempo a cercare da solo tra gli scaffali. Purtroppo, in quel momento i commessi sono impegnati e nessuno ti dedica l'attenzione che speravi. Questa mancanza di attenzione ti irrita.
Qual è la differenza?
La differenza tra questi due esempi è il punto in cui ti trovi nel processo di acquisto. Nel primo caso, sei ancora all’inizio perché sei nella fase di consapevolezza mentre, nel secondo esempio, sei alla fine del processo di acquisto.
A seconda di dove ti trovi nel tuo processo di acquisto, le tue aspettative nei confronti del personale del negozio sono diverse.
• Se sei all’inizio del processo, vuoi prevalentemente essere lasciato da solo a guardare in giro ed ‘istruiti’ da solo.
• Se sei alla fine del processo, hai bisogno di aiuto immediato per completare l'acquisto.
Ecco perché, utilizzare un approccio di vendita sbagliato, in entrambi i casi porta insoddisfazione al cliente.
Ecco perché, utilizzare un approccio di vendita sbagliato, in entrambi i casi porta insoddisfazione al cliente.
Come si adatta il marketing dell'arredamento in base alla tappa in cui si trova il tuo cliente nel processo?
Partendo naturalmente dal mondo online, il posto dove il potenziale cliente si informa, sia che abbia urgenza, sia che non ce l’abbia! Dovrai quindi fornire percorsi differenti attraverso il tuo sito web in modo da essere presente ed appropriato in ogni fase. I visitatori del tuo sito si auto-identificano nella fase del processo di acquisto in cui si trovano e sceglieranno di conseguenza i percorsi da compiere e le informazioni/azioni da cliccare, basta solo che tu dia loro la possibilità facendogliele trovare al posto giusto!
Cosa fare con i visitatori che non sono pronti ad acquistare/convertire? (Lead Nurturing)
Dal momento che i visitatori che sono all'inizio del loro processo di acquisto non sono intenzionati ad acquistare alla loro prima visita sul tuo sito web, abbiamo bisogno di sapere come gestirli al meglio per trasformarli in clienti in seguito.
Una cosa importante è che non necessariamente devi vendere qualcosa sul tuo sito, per vendita intendo anche fissare un appuntamento presso il tuo ufficio che poi si trasformerà in una vendita a tutti gli effetti. Si tratta di un percorso che ogni volta mi sorprende perché nel 98% dei siti internet non viene dato il giusto livello di attenzione a questo percorso del cliente e, di conseguenza, si traduce in perdite di contatti e in investimenti inutili.
La chiave è quella di fare un grande lavoro alla base che ti permette di rimanere in contatto con questi visitatori per un lungo periodo di tempo, grazie alla costruzione di un rapporto di fiducia (lead nurturing). Poi, se c’è un evento che dà la spinta al loro processo di acquisto, è probabile che il tuo prodotto sia in cima alla loro lista dei desideri.
Per riuscire a fare questo, abbiamo bisogno del loro indirizzo di posta elettronica. Dal momento che i visitatori del sito sono inizialmente restii a fornirtelo, abbiamo bisogno, per invogliarli, di offrire in cambio qualcosa che per loro abbia veramente valore. Una volta che abbiamo il loro indirizzo di posta elettronica, possiamo nutrirli e formarli in tutti i passaggi del loro processo di acquisto utilizzando blog, newsletters, video, storie di successo dei clienti, post, ecc…
La formazione dei contatti acquisiti risulta molto più semplice con i software di automazione di marketing, alcuni veramente economici ma con prestazioni eccellenti. Questi software consentono di segmentare i clienti e di inviare i messaggi che per loro sono più rilevanti: hai quindi più probabilità di essere letto.
Puoi inoltre tenere traccia di chi sta avanzando nel processo di acquisto osservando se tornano a visitare le pagine del tuo sito, come ad esempio la pagina dei prodotti o del carrello (se è presente), che indica l’intenzione all'acquisto. È quindi possibile investire un po’ di più in quei contatti (estremamente profilati) sapendo che sono abbastanza qualificati da giustificarne il costo ulteriore.
Una formazione efficace del contatto avviene esaminando efficacemente il suo processo di acquisto attraverso storie di successo dei clienti, comparazione di prodotti, informazioni specifiche, ecc... Tutto questo contribuisce a fornire i dati e le informazioni che un contatto vuole sapere nella propria ricerca. Se dai loro tutti questi dettagli, renderai molto più facile il fatto di dover reperire le informazioni che cercano e passare quindi alle fasi successive del processo.
Diverse fonti di contatti producono clienti nelle diverse fasi del processo di acquisto del contatto:
• Le persone che sono più avanti nel processo di acquisto hanno più probabilità di essere intercettate utilizzando strumenti come Google, e siti internet di recensioni per la ricerca di fornitori e prodotti per risolvere quel problema specifico: quando ormai vogliono comprare una cosa la cercano direttamente su Google: “acquistare divano a Milano”
• Molte altre fonti di contatti (ad esempio social networks, Linkedin, Facebook, banner pubblicitari, ecc) intercettano gli acquirenti che sono all’inizio del processo di acquisto e che spesso stanno diventando consapevoli del fatto che c'è un prodotto/servizio potenzialmente interessante a disposizione: magari proprio il tuo!
Ti sarà capitato diverse volte di vivere la situazione in cui incontri un acquirente alla fine del suo processo di acquisto. Ha già modellato in giro (altri siti web, concorrenti, ecc…) la sua lista di idee e caratteristiche del prodotto che cerca ed ora è arrivato a tirare le somme. E’ importantissimo in questa fase far vedere che metti a disposizione più risorse e informazioni di tutti gli altri perché così potrai confermare le informazioni corrette che ha acquisito da solo ed eventualmente smentire quelle sbagliate che ha raccolto dai tuoi concorrenti meno esperti di te.
Quindi, in processi di vendita più complessi come questo, la situazione ideale è quella di assicurarsi di conoscere i clienti all’inizio del processo per diventare il professionista che li aiuta nella formazione sul prodotto/servizio che cercano; li aiuterai inoltre a definire la loro lista dei desideri. Ciò significa trovare i clienti prima degli altri così da costruire un rapporto con loro nel corso del tempo.
Puoi inoltre tenere traccia di chi sta avanzando nel processo di acquisto osservando se tornano a visitare le pagine del tuo sito, come ad esempio la pagina dei prodotti o del carrello (se è presente), che indica l’intenzione all'acquisto. È quindi possibile investire un po’ di più in quei contatti (estremamente profilati) sapendo che sono abbastanza qualificati da giustificarne il costo ulteriore.
Una formazione efficace del contatto avviene esaminando efficacemente il suo processo di acquisto attraverso storie di successo dei clienti, comparazione di prodotti, informazioni specifiche, ecc... Tutto questo contribuisce a fornire i dati e le informazioni che un contatto vuole sapere nella propria ricerca. Se dai loro tutti questi dettagli, renderai molto più facile il fatto di dover reperire le informazioni che cercano e passare quindi alle fasi successive del processo.
Come le fonti di contatti on-line sono inerenti al processo di acquisto dei clienti.
Diverse fonti di contatti producono clienti nelle diverse fasi del processo di acquisto del contatto:
• Le persone che sono più avanti nel processo di acquisto hanno più probabilità di essere intercettate utilizzando strumenti come Google, e siti internet di recensioni per la ricerca di fornitori e prodotti per risolvere quel problema specifico: quando ormai vogliono comprare una cosa la cercano direttamente su Google: “acquistare divano a Milano”
• Molte altre fonti di contatti (ad esempio social networks, Linkedin, Facebook, banner pubblicitari, ecc) intercettano gli acquirenti che sono all’inizio del processo di acquisto e che spesso stanno diventando consapevoli del fatto che c'è un prodotto/servizio potenzialmente interessante a disposizione: magari proprio il tuo!
L'incontro con un cliente alla fine del processo di acquisto.
Ti sarà capitato diverse volte di vivere la situazione in cui incontri un acquirente alla fine del suo processo di acquisto. Ha già modellato in giro (altri siti web, concorrenti, ecc…) la sua lista di idee e caratteristiche del prodotto che cerca ed ora è arrivato a tirare le somme. E’ importantissimo in questa fase far vedere che metti a disposizione più risorse e informazioni di tutti gli altri perché così potrai confermare le informazioni corrette che ha acquisito da solo ed eventualmente smentire quelle sbagliate che ha raccolto dai tuoi concorrenti meno esperti di te.
Quindi, in processi di vendita più complessi come questo, la situazione ideale è quella di assicurarsi di conoscere i clienti all’inizio del processo per diventare il professionista che li aiuta nella formazione sul prodotto/servizio che cercano; li aiuterai inoltre a definire la loro lista dei desideri. Ciò significa trovare i clienti prima degli altri così da costruire un rapporto con loro nel corso del tempo.
Web Marketing per l'arredamento e siti web specifici per l'arredamento.
Lo scopo di questa pagina è quello di farti riflettere su due concetti molto importanti per il marketing nell'arredamento e per il tuo sito web di arredamento: il processo di acquisto dei clienti e ciò che innesca certe scelte.
Il vero processo di acquisto del cliente è più articolato dei 3 semplici passaggi descritti qui. Per trarre il massimo vantaggio da queste informazioni dovresti:
• Capire bene il processo di acquisto del tuo cliente perché ogni processo di acquisto è diverso. Una persona che acquista una maglietta non segue la stessa logica di acquisto di una persona che acquista l’arredamento di tutta casa! Il processo di acquisto dei clienti nel settore arredamento è uno dei più lunghi, ecco perché il lavoro da fare a monte è davvero importante!
• Assicurarti di avere sul tuo sito internet di arredamento tutti i passaggi appropriati per i tuoi visitatori che potranno seguire per rispondere alle loro domande, così facendo sarai in grado di accompagnarli in tutte le fasi del loro processo di acquisto.
• Riconoscere che una gran parte di loro non sarà pronto ad acquistare la prima volta che ti incontra, anche virtualmente. Quindi, trova il valore giusto per ottenere in cambio i loro indirizzi e-mail e sviluppa un sistema ricco di informazione per aiutarli a progredire più facilmente nel loro processo di acquisto.
• Sviluppare un sito web di arredamento ricco di contenuti utili per sorprendere ed anticipare i tuoi visitatori in tutti questi passaggi.
• Comprendere le diverse posizioni degli utenti nel loro processo di acquisto e adattare il sito a tutte queste fasi.
• Assicurarti di avere sul tuo sito internet di arredamento tutti i passaggi appropriati per i tuoi visitatori che potranno seguire per rispondere alle loro domande, così facendo sarai in grado di accompagnarli in tutte le fasi del loro processo di acquisto.
• Riconoscere che una gran parte di loro non sarà pronto ad acquistare la prima volta che ti incontra, anche virtualmente. Quindi, trova il valore giusto per ottenere in cambio i loro indirizzi e-mail e sviluppa un sistema ricco di informazione per aiutarli a progredire più facilmente nel loro processo di acquisto.
• Sviluppare un sito web di arredamento ricco di contenuti utili per sorprendere ed anticipare i tuoi visitatori in tutti questi passaggi.
• Comprendere le diverse posizioni degli utenti nel loro processo di acquisto e adattare il sito a tutte queste fasi.
L'importanza di un sito internet responsive
L'importanza di un sito internet responsive
Dopo anni di test fatti sui siti web di arredamento, sulle campagne online, sul pubblico e sui dispositivi utilizzati, possiamo affermare che, nel settore arredamento, più dell'80% delle visite ai siti internet arrivano dai dispositivi mobili. Al primo posto gli smartphone, a seguire i tablet, in coda i laptop e schermi più grandi.
Ecco perché è fondamentale progettare un sito web responsive che si adatti perfettamente ad ogni dispositivo considerando sempre la massima usabilità da parte degli utenti.
L'usabilità è quell'insieme di efficienza ed efficacia che offre un sito ai visitatori offrendo in modo comodo e ben leggibile esattamente i contenuti che cercano seguendo il loro processo di acquisto.
Questo è un altro elemento che fa la differenza tra un sito che non funziona ed uno che invece funziona alla grande!
Come deve essere un sito internet efficace?
In questo video potrai seguire 20 minuti di formazione estratti da 2 giornate di formazione (presso Expocasa di Torino) a cui hanno partecipato 150 persone. Erano tutti professionisti dell'arredamento, come te.
Cosa pensa chi ha provato il Metodo Arredabook?
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