Mentre lo shopping online diventa più onnipresente, ogni settore sta lavorando per scoprire come utilizzare il marketing digitale a proprio vantaggio. Articoli come l'elettronica o i libri possono essere acquistati online senza che un cliente abbia mai visto di persona il venditore. La vendita dei mobili, invece, è basata sull'interazione tra il cliente ed il venditore. Dato che in America sono avanti 10 anni rispetto a noi, studio molto le loro strategie di Marketing. Oggi ti parlo di due rivenditori di arredamento che hanno creato una strategia digitale di mobili e un piano di marketing. Non leggerai niente di nuovo rispetto agli articoli che ho scritto finora nel mio blog ma fa sempre bene sentirsi ripetere le cose che funzionano e, nel loro caso, quello che scrivo sempre nel mio blog ha funzionato!

Quindi, la domanda che tutti si fanno è questa: in che modo un negozio di mobili utilizza strumenti di marketing online per indirizzare il traffico nel proprio negozio? Quali tipi di strumenti online sono più efficaci? Ma ancora più importante, che aspetto ha esattamente il successo online visto dalla prospettiva di un negozio di vendita al dettaglio di arredamento?

Recentemente ho avuto l'opportunità di leggere un’intervista di Perq fatta a due responsabili del marketing digitale per due diverse catene di vendita di mobili: Joey Gunn, Vice Presidente di Knight Furniture and Mattress (specializzati in divani e materassi) e Jordan Barrick, Vice Presidente di Quality Furniture.

Durante la loro conversazione, hanno spiegato di più riguardo la strategia digitale complessiva di ogni negozio di mobili, gli strumenti e i servizi utilizzati per tradurre le visite online in visite al punto vendita. Hanno anche discusso di come appare l'orizzonte per l'industria del mobile.

Qual è la strategia e quali strumenti digitali utilizzano nel loro negozio di mobili?

Quando un potenziale cliente scrive "arredare casa" in un motore di ricerca come Google, è probabile che gli vengano fornite dozzine, se non centinaia, di opzioni. È compito dei marketer digitali distinguersi sul campo, e sia Gunn che Barrick hanno iniziato con approcci simili. Barrick si è concentrato nel far diventare il nome del suo Brand Quality Furniture come sinonimo di famiglia nelle aree del Texas di suo interesse commerciale. Ha spiegato di aver adottato un approccio di marketing a tre livelli. "Uso annunci di testo di ricerca per prospettare i miei prodotti, annunci display per mantenere il contatto e pubblicità video per coloro che non fanno parte del processo di acquisto. Questa è la nostra strategia di branding ", ha affermato.

Barrick ha trovato il successo usando strumenti self-service online. Al di fuori del lavoro, Barrick si è laureato in economia ed ha investito un sacco di tempo personale imparando a perseguire abilmente i contatti nel regno online.

"La cosa principale è attenersi a soluzioni economicamente vantaggiose", ha detto Barrick. "È difficile capire quelle analisi. Cerco di utilizzare tutti i programmi gratuiti che posso. Ho preso lezioni solo per capire le cose; il rivenditore medio non conoscerà il web design, ma io sono un po' una storia diversa".

Alla Knight Furniture, Gunn inizialmente adottò un approccio simile auto-didatta, lavorando per aumentare le proprie azioni online con mezzi convenzionali.

Ok, loro stati tra i primi e sono stati anche molto bravi a studiarsi la materia Marketing per applicarla all’arredamento. Con questo non dico che lo devi fare anche tu ma sicuramente puoi prendere spunto da chi ce l’ha fatta lavorando nel tuo settore e conoscendo il marketing da vicino. Cosa ci stanno insegnando questi due esperti? Che sono importantissime le campagne pubblicitarie digitali per portare poi fisicamente i clienti in negozio.

"Facciamo le cose normali che fanno i rivenditori, come Google Adwords e la pubblicità su Facebook ", ha detto Gunn. "Un'altra cosa che abbiamo perfezionato negli anni è stata quella di rendere il sito Web perfetto per i contenuti di ricerca".
Ecco perché è importantissimo tenere un blog sempre aggiornato nel tuo sito e, soprattutto, avere un sito internet che segua il processo di acquisto del tuo cliente!

Gunn in seguito ha spiegato che Knight Furniture in realtà ha cambiato il proprio nome per stare al passo con i tempi. Dopo 105 anni di attività, hanno aggiunto "Materasso" alla fine del nome per rimanere pertinenti nelle ricerche delle parole chiave. "Anche se vendiamo materassi e specifichiamo la parola materassi sul nostro sito web, l'algoritmo di Google non ha messo assieme le due parole abbastanza spesso", ha detto.

Questo segue perfettamente la regola della dichiarazione di posizionamento di cui ho abbondantemente parlato nel mio libro ‘Come Vendere nell’Arredamento’ al capitolo 2.

Che aspetto ha il successo del marketing digitale per la vendita al dettaglio di mobili?

Il successo di ogni singola campagna di marketing, sia essa fisica o digitale, è misurata dalla quantità di nuovi clienti che porta al rivenditore. Online, ci sono molti modi per acquisire contatti, ognuno con i propri benefici.

"Quando ho bisogno di contatti", ha detto Barrick, "vado alla ricerca. Quando ho una buona quantità di contatti, posso usare i contenuti video. Ma la ricerca è spesso l'opzione più economica per noi. Ecco dove sto acquisendo la maggior parte dei miei nuovi contatti. "

Molti clienti iniziano a fare acquisti online quando si rendono conto di voler effettuare un acquisto a un certo punto. Ciò significa che in quel momento sono molto motivati e predisposti alla vendita, soprattutto in base a ciò che vedono quando fanno una ricerca sul Web per il loro divano o letto ideale. Quando ha chiesto informazioni sul processo di acquisto, Barrick è stato entusiasta dei risultati di una strategia digitale per i mobili e di un piano di marketing.

"Stiamo concentrando i clienti nel loro processo di acquisto. Sono pronti a prendere una decisione, in modo trasversale ", ha detto Barrick.

La squadra di Gunn è riuscita a trovare il successo attraverso un quiz in stile design che ha aiutato i consumatori a perfezionare la loro scelta estetica. Sottolinea che il successo nel marketing digitale non significa necessariamente che le vendite attraverso il sito web aumenteranno, possono aumentare semplicemente le visite e le vendite nel negozio fisico. Diverso sarà l’approccio per chi invece vuole aprire un vero e proprio ecommerce.

Ha anche condiviso che tutti i rivenditori di mobili interessati alla creazione di una strategia digitale dovrebbero assicurarsi che il loro processo di vendita sia attrezzato per seguire e capitalizzare tutti i contatti raccolti . "È fantastico essere seduti lì con una casella di posta piena di potenziali clienti sul tuo sito web, ma se non hai modo di seguirli, è uno sforzo inutile", ha detto.

Com'è il futuro?

Sebbene sia Gunn che Barrick siano entusiasti delle opportunità di lead generation (raccolta di contatti interessati) trovate online, entrambi sono fiduciosi che le vendite e le esperienze dei clienti rimarranno probabilmente fisiche, anziché essere dirette al web.

"L'arredamento è uno degli acquisti più grandi ed emozionanti che hai intenzione di fare", ha detto Barrick. "Le generazioni più giovani possono divertirsi a fare shopping online, ma si faranno fregare da un pessimo materasso a basso costo per poi tornare allo stesso negozio di mobili dei loro genitori per trovare lo stesso materasso che i genitori avevano comprato loro".

Hanno anche spiegato che in molti casi i rivenditori online possono avere solo una o due opzioni per ogni pezzo, il che significa meno personalizzazione. Un utente online potrebbe risparmiare tempo inizialmente, ma dovrà sacrificare il gusto personale e l'inventario più immediato trovato in un negozio.

"Penso che il panorama stia cambiando e che le persone acquistino online più facilmente rispetto alle generazioni precedenti. Prima d'ora, non era altrettanto affidabile. La logica mi dice "sì, certo, potremmo vedere un aumento delle vendite online", ma le persone vogliono toccare i prodotti, sentire e vedere i pezzi. Finché continueranno a volerlo, continueremo a vedere la maggior parte delle vendite fatte in negozio. "

Gunn ha aggiunto: "Quando sei più giovane, ti prendi rischi maggiori, ma quando sei più maturo, vuoi sdraiarti sul materasso prima di portarlo a casa".

Per i rivenditori a domicilio, una strategia digitale di arredamento deve supportare la percezione del negozio da parte del consumatore, un luogo che vale la pena visitare. Fino a quando l'acquisto di mobili online non diventerà più comune, il sito Web di un rivenditore non consiste nel convincere il cliente a comprare in quel momento e farsi spedire il prodotto ma nel portare il potenziale cliente a visitare il negozio di arredamento.

La tua strategia digitale come rivenditore di mobili dovrebbe essere incentrata sull'essere visto come una risorsa che ben informa il potenziale cliente con un ampio inventario di informazioni - un luogo virtuale in cui le persone possono venire a trovare le cose che le faranno sentire come a casa.

 

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